Kapitola9
Provizní prodej
CK má kromě svých vlastních poboček po celé republice vybudovanou síť provizních prodejců, což mohou být jak CK tak i CA.
Provizní prodejci prodávají za provizi služby, které vytvořil někdo jiný (zájezdy cestovních kanceláří, letenky leteckých společností, pojištění účastníků, zprostředkovávají převod peněz prostřednictvím Western Union a další). CK mají se svými prodejci uzavřen určitý druh obchodní smlouvy. To znamená, že i malá CA může nabízet širokou škálu služeb cestovního ruchu, ale vždy musí mít s každým poskytovatelem služeb smlouvu. Většinou se jedná o smlouvy O obchodním zastoupení, vztahující se k prodeji zájezdů, prodeji dopravních cenin – letenek pro IATA cestovní kanceláře nebo přímo pro dopravce, prodej mezinárodních autobusových jízdenek (např. smlouva se Student Agency), prodej trajektů a další služby. Kromě smluv O obchodním zastoupení se také vyskytují mandátní smlouvy nebo komisionářské smlouvy.
CK (tvůrce zájezdu) si vybere z široké nabídky prodejců určitý počet míst, přes které chce své zájezdy prodávat. Vybírá si především podle toho, aby CK měla zastoupení zhruba v celé republice. Když si vybere, musí s danou CA (CK) především uzavřít smlouvu a předat jim své dokumenty (viz níže).
Podpora prodeje
Aby mohl prodejce dobře produkt nabízet, měl by mít co největší znalost o daném produktu. Cestovní kanceláře proto často pro své prodejce organizují:
- školení, která sice probíhají v České republice, kde ovšem na prezentaci přiblíží destinaci a druhy ubytovacích zařízení, které pak prodejci nabízejí,
- organizují pro prodejce před sezonou tzv. „infocesty“, kdy prodejce vezmou za nákladovou cenu přímo do letovisek. Prodejce pak nabízí místo, které sám navštívil a dokáže zákazníkovi daný produkt lépe přiblížit,
- pro nejlepší prodejce (podle počtu prodaných zájezdů) vypisují navíc finanční odměny,
- za každý prodaný zájezd obdrží prodejce provizi. Provize se pohybují zhruba 5 - 10% z ceny zájezdů, mohou být ale stanoveny konkrétní částkou, např. 1.000 Kč. U prodeje zájezdů typu „last minute“ se ovšem provize výrazně snižují. Další nevýhodou pro prodejce je to, že pokud jsou plátci DPH, pak výše provize je pro ně cena včetně daně a oni z této položky musí ještě odvést 21% DPH. Provize většinou není poskytována z nerealizovaných zájezdů nebo nečerpaných služeb, tj. provizní prodejce ji může fakturovat u CK až po uskutečnění zájezdu.
Provizní prodejce má od cestovní kanceláře (tvůrce produktu) seznam volných míst, aktuálně zasílaný mailem přes internet, přesto ale většinou před podepsáním Smlouvy o zájezdu se zákazníkem musí pracovník provizního prodeje zatelefonovat na CK a místa potvrdit (pokud nemá provizní prodejce s cestovní kanceláří on-line propojení).
I u provizního prodeje (vztah CK a CA) lze využívat internet. Většinou se jedná o off-line prodej, CK nerady dávají provizním prodejcům přímý vstup do jejich systému, tj. on-line propojení. Některé CK dávají svým velkým provizním prodejcům určitý počet míst (tj. kót, allotmenty), které pak provizní prodejci mohou prodávat sami přímo. Proti tomuto systému jsou však některé CK, poněvadž je výhodný pouze pro provizní prodejce, méně už pro touroperátory.
Hlavní problém provizních prodejů – pracovníci neznají (a ani nemohou znát všechny nabízené zájezdy např. ze 70 cestovních kanceláří, pro které prodávají) dobře dané produkty. Proto je velmi výhodné pořádání infocest pro prodejce.
Provizní prodejci by měli uskutečňovat propagaci zastupované CK, nabízet zájezdy jejím jménem. Prodejci většinou obdrží od zastupované CK evidenční číslo, které jsou pak povinni uvádět při veškerém styku s CK. Provizní prodejci většinou smí prodat zájezd až po předchozí domluvě s CK (po telefonu) nebo mají rovnou určitý počet míst k prodeji k dispozici, v některých případech může mít provizní prodejce online spojení s rezervačním systémem zastupované cestovní kanceláře.
- Klient přichází, provizní prodejce mu podle jeho zájmu nabízí zájezd, měl by umět poradit, znát produkty zastupované cestovní kanceláře.
- Poté musí prodejce u zastupované CK zjistit, zda je tento zájezd volný a upřesnit kalkulaci (děti, slevy) a ostatní požadavky zákazníka.
- Následně nahlásí zastupované cestovní kanceláři rezervaci, většinou je její platnost 7 dní.
- Rezervaci si zastupovaná cestovní kancelář i prodejce zanesou do svých záznamů.
- Provizní prodejce seznámí zákazníka :
- Po podepsání Smlouvy o zájezdu zákazník platí zálohu, většinou 30% - 50%.
Originál Smlouvy o zájezdu se zasílá zastupované CK, jednu kopii má zákazník a jednu kopii má provizní prodejce. Doplatek zálohy bývá splatný nejpozději jeden měsíc před odjezdem.
Vyúčtování mezi zastoupenou cestovní kanceláří a provizním prodejcem
1) Klient platí zálohu i doplatek u provizního prodejce v hotovosti
Stále se ještě můžeme setkat se situací, že klienti platí peníze v hotovosti u prodejce. Provizní prodejce většinou zasílá zálohu neodkladně na zastupovanou cestovní kancelář. Zastupovaná CK na základě výpočtu ze Smlouvy o zájezdu vystaví na prodejce prodejci fakturu na částku převodu, kterou prodejce zasílá cestovní kanceláři. Stejně probíhá doplatek zájezdu. Tyto faktury jsou důležité z hlediska účetnictví.
Provizní prodejci si fakturují provizi na zastupovanou cestovní kancelář, většinou jednou za měsíc za všechny uskutečněné zájezdy.
2) Klient vše platí bezhotovostně
Zálohu i doplatek platí klient bezhotovostně bankovním převodem na účet zastupované CK. Prodejce si následně např. jednou za měsíc vyfakturuje provizi.
Záleží na obsahu smlouvy mezi CK a provizním prodejcem ohledně výše provize a především termínu, kdy se provize zasílají. Z uvedeného vyplývá, že provizní prodejce např. prodá klientovi zájezd s termínem odjezdu 1. 7. – 14. 7. v měsíci březnu, přepošle na CK celou cenu zájezdu a provizi neobdrží za měsíc březen, kdy zájezd prodal, ale až v červenci, kdy se zájezd uskutečnil.